Entretiens de vente efficaces - Conjuguer résultants et respect du client
Entretiens de vente efficaces - Conjuguer résultants et respect du client

Entretiens de vente efficaces - Conjuguer résultants et respect du client

Livre

En France, l'image du vendeur est globalement plutôt mauvaise dans l'esprit du grand public comme chez certains professionnels. En effet, les clients sont de plus en plus insatisfaits face à des commerciaux qui méconnaissent leur produit, qui ne prennent pas le temps de les écouter et qui multiplient les comportements de manipulation. Fatalité ? Certainement pas ! Ce livre montre comment il est possible de rejoindre l'élite des commerciaux très recherchés par les entreprises pour leur savoir-faire et leur savoir-être. L'engagement de l'auteur tient en trois points : Faire comprendre clairement au lecteur les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs. Transmettre une méthodologie et des techniques efficaces, souvent innovantes, pour devenir un commercial performant, apprécié par ses clients et motivé par son métier. Lier l'efficacité commerciale à une notion forte de satisfaction du client, respectant les principes essentiels d'une démarche de management de la qualité. Commerciaux, vendeurs, responsables d'équipes commerciales, chefs d'entreprise, managers, étudiants, consultants et formateurs trouveront dans cet ouvrage de quoi donner un souffle innovant à leur vocation commerciale.

Informations générales

Collections

Solutions pour…

Thématiques

Management et performance

Auteur(s)

J.-M. Gandy

Date de parution

mai 2008

Nombre de pages

135 p.

ISBN

978-2-12-465125-2

Référence

3465125

Codes ICS

03.100.20   Commerce. Fonction commerciale. Mercatique
03.120.10   Management et assurance de la qualité
Résumé


En France, l'image du vendeur est globalement plutôt mauvaise dans l'esprit du grand public comme chez certains professionnels. En effet, les clients sont de plus en plus insatisfaits face à des commerciaux qui méconnaissent leur produit, qui ne prennent pas le temps de les écouter et qui multiplient les comportements de manipulation. Fatalité ? Certainement pas ! Ce livre montre comment il est possible de rejoindre l'élite des commerciaux très recherchés par les entreprises pour leur savoir-faire et leur savoir-être. L'engagement de l'auteur tient en trois points : Faire comprendre clairement au lecteur les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs. Transmettre une méthodologie et des techniques efficaces, souvent innovantes, pour devenir un commercial performant, apprécié par ses clients et motivé par son métier. Lier l'efficacité commerciale à une notion forte de satisfaction du client, respectant les principes essentiels d'une démarche de management de la qualité. Commerciaux, vendeurs, responsables d'équipes commerciales, chefs d'entreprise, managers, étudiants, consultants et formateurs trouveront dans cet ouvrage de quoi donner un souffle innovant à leur vocation commerciale.
Sommaire
  • Remerciements
  • Introduction
  • Préambule À tous les commerciaux !
  • Investir dans la préparation du contact
  • Rendre son offre commerciale plus attractive : une étape préalable pour faciliter la vente
  • Évaluer le coût d'une visite commerciale : petit calcul préalable simpliste
  • Bien préparer sa prise de contact et jouer avec un coup d'avance!
  • Aller à la rencontre du client, avec ou sans rendez-vous
  • Décrocher des rendez-vous professionnels : quelques règles et astuces
  • Prospecter sans rendez-vous des professionnels plus accessibles qu'on pourrait l'imaginer
  • Se présenter et découvrir les attentes de son client
  • 30 premières secondes capitales
  • Découvrir et écouter son interlocuteur : une phase bien plus riche qu'il n'y paraît !
  • Conseiller, présenter, argumenter, démontrer
  • Donner vraiment au client l'envie d'acheter
  • Les schémas traditionnels de vente, à dépasser rapidement
  • Négocier "gagnant-gagnant"
  • Traiter les objections et y répondre
  • Négocier et conclure la vente
  • Les 17 règles d'or pour faciliter la conclusion
  • Les ventes additionnelles
  • Assurer le suivi après la visite : la phase de crédibilisation
  • Quelques situations de vente spécifiques
  • Vendre en magasin : tout l'art de bien accueillir ses clients
  • Vendre à un acheteur professionnel : sortir victorieux du rapport de force
  • Techniques de vente : astuces et grosses ficelles commerciales
  • En conclusion
  • Fiches pratiques
  • Fiche 1 Quels seront mes arguments de vente ?
  • Fiche 2 Traiter les objections générales
  • Fiche 3 Modèle de fiche "Prospect entreprise"
  • Fiche 4 Préparation de l'entretien de négociation
  • Fiche 5 Fichiers et annuaires pour prospecter
  • Fiche 6 Quelles sont mes qualités commerciales ?